La utilidad no es lo mismo que caja: puedes “ganar” en papel y aun así quedarte sin liquidez.
Revisa 7 señales: cartera vencida, DSO alto vs DPO bajo, inventario lento, margen bruto cayendo, gastos fijos descontrolados, estacionalidad sin plan y pedidos grandes sin financiamiento.
Implementa un ritual semanal de 30 min: CCC, maduración de CxC, proyección de 13 semanas y calendario de cobros/pagos.
Si el desface de cobro/pago es claro, considera financiamiento de capital de trabajo.

Introducción

Vendes más, pero la cuenta bancaria sigue justa. El problema rara vez es “falta de ventas”, es flujo de efectivo. Entre otorgar plazos, comprar inventario y cubrir gastos fijos, el dinero tarda en regresar a caja. Aquí te compartimos 7 señales que prenden focos rojos en PyMEs mexicanas y qué puedes hacer esta misma semana para recuperar liquidez.

Lo básico: utilidad, liquidez y flujo

Utilidad (devengado): ingresos y costos reconocidos contablemente, no necesariamente cobrados o pagados.
Liquidez: capacidad de cumplir pagos inmediatos (proveedores, nómina, impuestos).
Flujo de efectivo: entradas y salidas reales de dinero en un periodo.

Glosario rápido de métricas (y su objetivo)

DSO – Days Sales Outstanding (Días de cuentas por cobrar): días promedio que tardas en cobrar tus ventas.
Objetivo:bajar (menos días para cobrar = mejora la liquidez).
DPO – Days Payable Outstanding (Días de cuentas por pagar): días promedio que tardas en pagar a proveedores.
Objetivo: subir (pagar más tarde dentro de lo acordado = conserva caja).
DIO – Days Inventory Outstanding (Días de inventario): días promedio que tu inventario permanece inmovilizado antes de venderse.
Objetivo:bajar (menos días con dinero parado en inventario).
CCC – Ciclo de Conversión de Efectivo: tiempo neto en días que tarda tu dinero en volver a caja.
Fórmula: CCC = DSO + DIO – DPO.
Objetivo: bajar (ciclo más corto = caja más rápida).
ROI – Return On Investment (Retorno de la Inversión): qué tanto gana el negocio respecto a lo invertido en una acción/campaña/proyecto.
Objetivo:subir (más retorno por cada peso invertido).

Nota de vocabulario: cuando mencionemos margen de contribución, en este artículo nos referimos a utilidad bruta para familiarizar a la audiencia con el término.

Las 7 señales que delatan fugas de efectivo

1) Cartera vencida creciendo

Clientes que “pagan la próxima semana” y la fecha se mueve cada viernes.
Revisa: maduración de CxC (0–30, 31–60, 61–90, +90).
Primer paso: recordatorios con fecha y responsable; pronto pago selectivo (sin sacrificar margen).

2) DSO alto vs DPO bajo (CCC muy positivo)

Cobras tarde y pagas rápido: tu dinero tarda demasiado en regresar a caja.
Revisa: CCC = DSO + DIO – DPO.
Primer paso: negocia plazos con proveedores clave, escalona pagos y evita anticipos innecesarios.

3) Inventario lento u obsoleto

Productos que duermen en anaquel inmovilizan dinero.
Revisa: DIO y rotación; identifica “lento/obsoleto”.
Primer paso: depura y liquida lento, ajusta resurtidos y lotes mínimos.

4) Ventas suben pero el margen bruto baja

Descuentos agresivos o mix poco rentable “compran” facturación y te dejan sin liquidez.
Revisa: margen por línea/SKU y descuentos efectivos.
Primer paso: actualiza precios, limita promos no rentables y empuja la venta de productos con mayor margen.

5) Gastos fijos creciendo más rápido que la utilidad bruta

Rentas, sueldos y servicios que no acompañan la rentabilidad.
Revisa: utilidad bruta vs gastos fijos.
Primer paso: pausa nuevas gastos, renegocia contratos y exige ROI (Retorno de la Inversión) a campañas.

6) Estacionalidad sin previsión de caja

Meses de compras fuertes o ventas bajas sin un colchón.
Revisa: proyección de caja 13 semanas con picos y valles.
Primer paso: anticipa compras críticas solo con respaldo de cobros calendarizados.

7) Pedidos grandes sin financiamiento o sin calendario claro

Órdenes que exigen comprar insumos antes de cobrar.
Revisa: flujo específico del pedido (OC, factura, fechas).
Primer paso: pide anticipo, define hitos de cobro y contempla financiamiento de capital de trabajo.

Qué medir cada semana (ritual de 30 minutos)

DSO, DPO, DIO y CCC (objetivos: DSO↓, DPO↑, DIO↓, CCC↓).
Maduración de CxC con responsables y próximas acciones.
Proyección de caja a 13 semanas: entradas/salidas por semana y brechas.
Calendario de cobros/pagos (quién, cuánto y cuándo).
Checklist de alertas: inventario lento, descuentos inusuales, gastos fijos nuevos.

Acciones rápidas según cada señal

Cartera vencida → secuencia de cobranza en 3 pasos (recordatorio amable, confirmación de fecha, aviso formal); pronto pago selectivo; suspender crédito a reincidentes.
DSO alto/DPO bajo → renegocia con 2–3 proveedores críticos, escalona pagos quincenales, evita prepagar si no hay beneficio.
Inventario lento → remate controlado, kits/bundles, ajustes a mínimos y tiempos de resurtido.
Margen bruto en caída → auditoría de descuentos, actualiza precios y prioriza productos de mayor margen.
Gastos fijos → pausa nuevos gastos; revisa servicios, mide ROI y corta lo que no paga su lugar.
Estacionalidad → mapa del año con meses pico; compra por anticipado solo con cobertura de cobros.
Pedidos grandes → calendario de cobros por hitos; si no hay anticipo, evalúa financiamiento de corto plazo.

Mini-casos

Manufactura (NL): venta récord, pero DIO alto por sobrecompra de insumos. Al depurar inventario lento y ajustar resurtidos, liberan caja para nómina sin pedir deuda.
Comercio (JAL):DSO 60–90 y DPO 15. Tras renegociar con 3 proveedores clave y formalizar recordatorios de cobranza, el CCC baja y mejora la caja semanal.
Servicios (CDMX): firmaron un proyecto grande sin anticipo. Con calendario de cobros por hitos y uso de línea revolvente, evitaron frenar operación.

¿Cuándo considerar financiamiento externo?

Cuando el desface de cobro/pago está bien identificado (picos estacionales, pedidos grandes, plazos largos) y el uso de recursos es concreto.
Prepara: estados financieros recientes, maduración de CxC, proyección de 13 semanas, facturas/OC y plan de uso y pago.
Opciones (panorama): línea revolvente, anticipo de facturas/factoring, BNPL B2B con proveedores o crédito simple de corto plazo.